Opportunity or necessity? The Case of ZM S/A

Resumo

Este caso didáctico retrata el dilema de ZM S/A, una industria de autopartes, con respecto a la disrupción de los canales de venta B2B a B2C y sus posibles conflictos. Con la creciente demanda de ventas a través de canales online a raíz de la pandemia de COVID-19, la compañía pone en perspectiva la viabilidad de iniciar operaciones de venta directa (B2C), mediante la creación de un e-commerce propio o del fomento de las ventas de sus distribuidores. El propósito del caso es promover la reflexión sobre los cambios estratégicos en los canales de venta y los posibles conflictos en el cambio de estos canales en un sector con estructura enyesada, pero que ha ido cambiando su formato debido al acceso digital de los consumidores. Este es un caso real en el que se usa el nombre real de la empresa. Solo los nombres de los personajes son ficticios. La construcción del caso se basó en fuentes primarias, a través de entrevistas a los involucrados, y en fuentes secundarias, a través de datos sectoriales. El caso puede aplicarse en los últimos años de carreras de grado en administración y en posgrados en marketing estratégico y marketing digital, específicamente en disciplinas que involucren gestión empresarial, estrategias organizacionales y de marketing, gestión de operaciones e innovación.

Ficha do documento

Tipo

Artigo científico

Ano

2023

Instituição

Escola Brasileira de AdEscola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getulio Vargas (FGV EBAPE)

Fonte

Cadernos EBAPE.BR

Idioma

Português

Acesso

Não informado

DOI

10.1590/1679-395120230001

Identificador

oai:ojs.periodicos.fgv.br:article/90032

Licença

https://creativecommons.org/licenses/by/4.0

Temas

Desenvolvimento EconômicoTecnologiaSaúde

Palavras-chave

Marketing channelsSalesMarketplaceDigital transformationCanales de marketingVentasMercadoTransformación digitalCanais de marketingVendasTransformação digital