O que os operadores de produção de petróleo valorizam ao comprar produtos químicos?uma análise sobre a percepção de valor na decisão de compra ou contratação de um provedor de especialidades químicas no mercado de óleo e gás

Resumo

Objetivo – Este estudo pretende identificar quais os principais elementos de valor reconhecidos entre as empresas operadoras de produção de petróleo e gás acerca das companhias fornecedoras de produtos químicos e serviços. Além disso, este estudo pretende reconhecer quais as melhores práticas das equipes de vendas e estratégias de marketing reconhecidas também entre esses clientes. 
 Metodologia – A pesquisa foi conduzida de forma qualitativa a partir de entrevistas semiestruturadas entre participantes chaves no processo de compra até que houvesse o ponto de saturação nos dados. Os participantes foram separados em 3 (três) diferentes empresas (Empresa nacional de capital misto, Empresa internacional classificada como super major e Empresa independente) em 3 (três) diferentes tipos de papeis de compra (Comercial, Qualificação técnica e Decisão final). As entrevistas foram transcritas, com posterior codificação aberta, axial e codificação seletiva de acordo com as referências consideradas nesse estudo. 
 Resultados – Foram identificados 14 (catorze) elementos de valor reconhecidos pelas empresas operadoras de produção de petróleo e levados em consideração na contratação de companhias fornecedoras de produtos químicos. Além disso, foram identificadas 9 (nove) características como positivas reconhecidas entre a força de vendas das companhias. 
 Limitações – A principal limitação dessa pesquisa é sobre o campo de estudo que foi limitado às tecnologias químicas apenas no mercado de óleo e gás. Futuras pesquisas podem ser conduzidas para se ampliar a abrangência dos resultados para diferentes indústrias e/ou diferentes produtos/serviços.
 Contribuições práticas – A partir desses resultados, as organizações atuantes no mercado de especialidades químicas podem adaptar sua proposta de valor de acordo com os elementos de valor identificados. Além disso, poderá desenhar seu modelo de capacitação da força de vendas a partir das fortalezas reconhecidas pelos clientes atuantes nessa área de mercado. 
 Contribuições sociais – A produção de petróleo e gás no mundo ainda representa 57% de toda a matriz energética. No Brasil e em especial no Rio de Janeiro, onde se produz 71% do petróleo nacional, essa fonte se traduz em royalties e empregos. As tecnologias químicas são essenciais para se maximizar produção, minimizar riscos na operação, aumentar o padrão de integridade das estruturas e taxa de recuperação das reservas já existentes.
 Originalidade – Pelo nosso conhecimento, este é o primeiro estudo que identifica elementos específicos de valor para um mercado complexo como o de especialidades químicas na indústria de produção de petróleo e gás.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2021

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Não informado

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/30357

Temas

Desenvolvimento EconômicoTecnologiaDados

Palavras-chave

Produtos químicosProdução de petróleo e gásPercepção de valorMercado industrialForça de vendasEstratégias de marketingChemical specialtiesOil and gas productionValue perceptionIndustrial marketSales task forceMarketing strategiesAdministração de empresasProdutos químicos - Compra - Processo decisórioIndústria petrolífera - BrasilMarketing indústria