A relação entre a dependência de descontos e o desempenho individual dos vendedores de software B2B

Resumo

A concessão de descontos é uma prática recorrente nas vendas de software Business-toBusiness (B2B), especialmente em contextos de elevada pressão competitiva e cobrança por resultados. Embora o desconto possa representar um instrumento legítimo de negociação, seu uso frequente pode comprometer margens, enfraquecer a percepção de valor da oferta e indicar uso excessivo desse recurso como estratégia de fechamento de vendas. Ainda assim, observase que, mesmo em condições semelhantes de mercado, alguns vendedores recorrem de forma sistemática a descontos, enquanto outros conseguem sustentar negociações com menor utilização desse recurso, indicando a possível influência de aspectos individuais relacionados à autoconfiança, percepção de capacidade para negociar, segurança na condução das negociações e outros fatores comportamentais discutidos na literatura de vendas. Diante desse contexto, esta pesquisa teve como objetivo analisar a relação entre a dependência de descontos e o desempenho individual de vendedores de software B2B, bem como investigar os fatores associados a esse comportamento. Para isso, foi conduzida uma pesquisa quantitativa, baseada na combinação de dados secundários de vendas de uma empresa do setor com dados primários obtidos por meio de questionário estruturado aplicado à equipe comercial. Foram analisados indicadores de percentual de desconto e faturamento de vendas, além de constructos relacionados à capacitação do time comercial, perfil do vendedor, recompensa organizacional e incerteza ambiental. Os resultados indicam que a concessão de descontos não apresentou relação estatisticamente significativa com melhor desempenho em vendas na maior parte dos grupos analisados. Entretanto, observou-se associação positiva significativa no grupo de representantes comerciais. Entre os fatores analisados, destacaram-se especialmente aspectos relacionados à incerteza ambiental, à capacitação comercial e ao perfil comportamental dos vendedores, os quais apresentaram relação consistente com esse comportamento, indicando que a concessão de descontos está mais associada à percepção de risco no processo de negociação do que à efetiva capacidade de desempenho do vendedor. Como contribuição teórica, o estudo contribui ao integrar multifatores como individuais, organizacionais e ambientais na compreensão da dependência de descontos, ampliando as explicações disponíveis para esse comportamento no contexto de vendas B2B. Como contribuição gerencial, os resultados indicam que a redução da utilização recorrente de descontos exige não apenas políticas de governança comercial, mas também investimentos em capacitação, argumentação para venda de valor e suporte ao vendedor em ambientes de elevada incerteza.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2026

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/40964

Temas

EconomiaConcessõesInfraestruturaDesenvolvimento EconômicoTecnologiaDadosGovernançaMeio Ambiente

Palavras-chave

Dependência de descontosDesempenho em vendasForça de vendasAspectos comportamentais do vendedorDiscount dependenceSales performanceSales forceSalesperson's behavioral aspectsAdministração de empresasPreços - ReduçãoDescontoVendas - PromoçãoDesempenhoODS 8: Trabalho decente e crescimento econômicoODS 9: Indústria, inovação e infraestrutura