Negociação distributivao comportamento do executivo brasileiro
Leite, Jaci Corrêa
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Resumo
Este relatório descreve uma pesquisa realizada entre agosto de 2002 e dezembro de 2004. Foram coletados mais de 1.100 registros de exercícios de negociações distributivas realizadas em duplas por alunos de pós-graduação. Os resultados confirmam algumas expectativas encontradas na literatura, mas revelam também aspectos surpreendentes, tais como a constatação de que, numa negociação distributiva, o valor final do acordo não exerce praticamente nenhuma influência sobre a satisfação dos envolvidos. Igualmente surpreendente foi constatar que, ao contrário do que se supõe, a satisfação dos dois lados envolvidos apresenta correlação positiva. Constatou-se ainda que o impacto da oferta inicial numa negociação distributiva é menor primeira contraproposta. O conjunto destas três constatações principais permite desenvolver táticas para otimizar resultados em situações distributivas.
Ficha do documento
- Tipo
- Relatório
- Ano
- 2009
- Instituição
- Fundação Getulio Vargas
- Fonte
- Repositório da FGV
- Idioma
- Português
- Acesso
- Acesso aberto
- Identificador
- oai:repositorio.fgv.br:10438/13423
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