A influência das emoções nos resultados das negociações virtuais

Resumo

Objetivo – Este estudo pretende avaliar a influência das emoções nos resultados das negociações virtuais, através da análise dos resultados subjetivos e objetivos da negociação virtual. Metodologia – A pesquisa foi realizada através de um experimento cujo cenário simulava a compra/venda de um aparelho telefônico (celular). Os participantes desempenhavam o papel de compradores e eram orientados a negociar virtualmente o preço com o vendedor. Os participantes foram divididos de forma aleatória em três grupos: ao primeiro grupo o vendedor demonstrava emoções negativas no processo de negociação, ao passo que para o segundo grupo ele demonstrava emoções neutras e, para o terceiro grupo, emoções positivas. Para cada uma dessas condições foram medidos e comparados os resultados subjetivos e objetivos da negociação. Resultados – Foi demonstrado que o uso de emoções positivas promove melhores resultados subjetivos em uma negociação virtual e que o uso de emoções negativas está positivamente relacionado a melhores resultados objetivos em negociações virtuais. Limitações/Pesquisas Futuras – A principal limitação da pesquisa é que esta se baseia em uma negociação virtual fictícia. Outras pesquisas devem analisar o efeito de negociações virtuais reais. Além disso, pesquisas futuras poderiam fazer uma comparação, usando o mesmo cenário em negociações virtuais e face a face. Contribuições práticas – A partir desses resultados, as empresas podem treinar os seus colaboradores que usam habitualmente de negociações virtuais e utilizar as emoções como uma estratégia de negociação, de acordo com o ambiente e o produto que está sendo negociado. Contribuições teóricas – Esta pesquisa, além de confirmar estudos anteriores sobre o uso de emoções em negociações virtuais, apresenta uma análise sobre os efeitos dessas emoções nos resultados da negociação. Originalidade – Pelo nosso conhecimento, poucos estudos relacionam o uso de emoções com os resultados das negociações virtuais.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2018

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Não informado

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/25828

Palavras-chave

NegociaçãoEmoçõesE-negociaçãoNegociações virtuaisNegotiationEmotionsE-tradingVirtual negotiationsAdministração de empresasComunicação