Moderating effect of power distance on relationship between sales training and performance

Resumo

Empresas ao redor do mundo fazem anualmente investimentos bilionários para treinar sua força de vendas e dotá-las de conhecimentos e skills para melhorar e manter a performance das suas equipes. Investimentos constantes são necessários devida a intensa competitividade do ambiente de negócios global e as rápidas mudanças estruturais que vem acontecendo ao longo dos anos. Há robusta evidência científica que investimentos em treinamento de vendas elevam o engajamento e performance dos empregados, melhorando conjuntamente as métricas de performance da empresa, embora essas evidências apontem que a relação entre investimento e performance não é necessariamente direta e linear. Acadêmicos têm investigado fatores que aumentam a efetividade de treinamento, especialmente àqueles ligados à motivação e ao engajamento. Essas pesquisas estão intimamente ligadas aos desafios enfrentados por gerentes no cotidiano das organizações, que é melhorar a eficiência dos gastos de treinamento, aumentando métricas financeiras como ROI e ROA. Nesta tese, nós investigamos o efeito cultural exercido pela distância do poder nas relações entre treinamentos de vendas e outras práticas correlatas (clima geral de treinamento e satisfação com a avaliação de desempenho) com engajamento no trabalho e métricas de performance da organização (comprometimento organizacional e intenção dos empregados em deixar a empresa). Nós conduzimos um survey com 266 vendedores, sendo 176 vendedores nos USA e 90 no Brasil. Nós propusemos e testamos um modelo estrutural baseado nas teorias de troca social e demandasrecursos de trabalho em que os esforços de treinamento e desenvolvimento geram impactos sobre engajamento no trabalho e o engajamento no trabalho afeta resultados da organização. No modelo, essas relações são moderadas pela distância de poder. Para estimar as relações propostas no modelo estrutural, nós conduzimos uma modelagem de equações estruturais de mínimos quadrados parciais (PLS-SEM). Todas as métricas foram operacionalizadas como reflexivas e o modelo de medição foi estimado usando o esquema de ponderação de “fator” no SmatPLS 3.3.3. Nós atestamos a confiabilidade, validade convergente e discriminante de todos os construtos e dimensões do modelo. Os resultados mostraram que todas as práticas de recursos humanos exerceram efeito no engajamento no trabalho. Nós constatamos que a distância do poder modera a relação satisfação com o treinamento-engajamento no trabalho e a relação satisfação com o treinamento-intenção de sair. Adicionalmente, a distância do poder exerceu influência direta e negativa em engajamento no trabalho e comprometimento no trabalho, e positiva em intenção se sair. Outro resultado relevante é a constatação da mediação de comprometimento organizacional na relação engajamento no trabalho-intenção de sair. Os resultados confirmam nossa tese que a distância do poder exerce um efeito moderador entre as variáveis de treinamento, engajamento no trabalho e performance.

Ficha do documento

Tipo

Tese

Ano

2021

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Inglês

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/31228

Temas

Modelagem EconômicaMeio Ambiente

Palavras-chave

Sales trainingWork engagementPower distanceOrganizational commitmentTurnover intentionTreinamento de vendasEngajamento no trabalhoDistância de poderComprometimento organizacionalIntenção de sairAdministração de empresasVendedores - TreinamentoVendaSatisfação no trabalhoMotivação no trabalho