Fatores que influenciam as recomendações dadas por vendedoresum estudo exploratório do mercado de televisores LCD

Resumo

O objetivo desse trabalho é descrever o que leva um vendedor do varejo a recomendar uma marca. Quando um consumidor entra numa loja e busca a orientação de um vendedor, este último tem em suas mãos uma oportunidade única para influenciar a escolha deste cliente. Entender que fatores levam o vendedor a recomendar uma marca poderá ajudar os fabricantes a melhor adequarem suas ações de marketing para tentar conquistar a lealdade do vendedor e indiretamente influenciar a escolha do cliente no ponto de venda. O estudo teve como foco o mercado de TVs LCD, por ser um bem durável, que possui uma tecnologia relativamente nova no mercado brasileiro e um alto valor agregado, o que faz com que a maioria dos consumidores primeiro avalie bem suas opções para depois decidir que marca comprar, muitas vezes contando com a ajuda de um vendedor. Através de entrevistas em profundidade, a pesquisa buscou compreender como os fabricantes vêem o papel do vendedor do varejo e o que fazem hoje para conquistá-lo. Em seguida, os vendedores foram entrevistados, com o objetivo de se identificar o que os fazem recomendar uma marca em prevalência a uma outra.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2007

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Não informado

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/5565

Temas

Desenvolvimento EconômicoTecnologia

Palavras-chave

Incentivos de vendaEletroeletrônicosMarketing de varejoMarcasVendedoresRecomendaçãoAdministração de empresasVendas - PromoçãoVendedores - CondutaComércio varejistaComportamento do consumidorTelevisão - Receptores e recepção - ComercializaçãoIndústria eletrônicaMarketing