Customer asset managementan essay on lifetime value and segmentation in private banking

Resumo

Esta tese, apresentada no formato de compilação de artigos, é composta por dois artigos científicos centrados na gestão estratégica de clientes no Private Banking brasileiro. O primeiro artigo, publicado no Journal of Applied Finance & Banking em 2026, aborda a avaliação de clientes sob risco sistemático e idiossincrático, utilizando uma base de dados proprietária e longitudinal de aproximadamente 1.000 clientes de alta renda de um grande banco privado brasileiro e empregando taxas de desconto individualizadas que decompõem volatilidade e beta para investigar como o risco específico de cada cliente afeta o Customer Lifetime Value (CLV) e o Customer Equity (CE) agregado. Os principais resultados demonstram que a incorporação conjunta de ambas as dimensões de risco altera significativamente as estimativas de CLV e CE em relação ao desconto uniforme, redistribuindo valor em direção a relacionamentos mais estáveis e fornecendo uma base analítica mais sólida para diferenciação de serviços, precificação e alocação de esforço consultivo. O segundo artigo, em processo de revisão por pares no Journal of Financial Services Marketing, trata da segmentação comportamental de clientes a partir de seus perfis de risco-retorno, propondo o tratamento da carteira de clientes como um portfólio de ativos financeiros e aplicando a otimização média-variância de Markowitz para identificar alocações eficientes de esforço relacional entre segmentos comportamentalmente homogêneos, obtendo a identificação de perfis de clientes invisíveis aos critérios patrimoniais dominantes na indústria, que esta tese sintetiza em duas categorias estruturais — Hidden Gems e Inefficient Giants. A integração dos dois artigos permite uma visão abrangente sobre o Customer Asset Management sob incerteza, articulada como um arcabouço metodológico em três etapas — medir, segmentar, otimizar —, contribuindo para o avanço do conhecimento na intersecção entre marketing financeiro, gestão de ativos e teoria de portfólio aplicada ao Private Banking.

Ficha do documento

Tipo

Tese

Ano

2026

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Inglês

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/41105

Temas

EconomiaDesenvolvimento EconômicoDados

Palavras-chave

Otimização de portfólioAvaliação ajustada ao riscoSegmentação comportamentalCustomer asset managementCustomer lifetime valuePrivate bankingPortfolio optimizationRisk-adjusted valuationBehavioral segmentationEconomiaInvestimentos - AdministraçãoBancos - Serviços ao clienteClientes - ContatosAlocação de ativos