What drives the choice of business bank accounts among Brazilian entrepreneursa qualitative study of decision journeys, profiles and determinant attributes

Resumo

Esta dissertação investiga por que donos de micro, pequenas e médias empresas brasileiras escolhem e permanecem com uma conta bancária PJ em um mercado onde alternativas digitais estão amplamente disponíveis. Por meio de 27 entrevistas semiestruturadas, o estudo combina a Teoria dos Custos de Mudança e o UTAUT2 para compreender o que orienta e sustenta essas decisões. Os resultados mostram que o processo é não-linear e moldado por duas dimensões, sendo elas porte do negócio e orientação digital, que juntas produzem quatro quadrantes distintos de empreendedores, cada um com trajetórias de decisão diferentes. Para uma parcela significativa da amostra, a principal barreira não é qual banco escolher, mas se deve abrir uma conta PJ. Isso estende a Teoria dos Custos de Mudança a um estágio anterior não explorado na literatura indicando que os custos operam antes de qualquer relacionamento bancário existir, bloqueando a decisão de formalizar, e não a decisão de trocar de banco. Entre aqueles que de fato se envolvem com a escolha, as decisões são guiadas mais pela familiaridade com a marca e pela confiança em instituições estabelecidas do que pela comparação de produtos, sendo que a presença de agências físicas funciona como uma condição de confiança que elimina provedores exclusivamente digitais antes mesmo de a avaliação começar. Os custos de mudança operam mais cedo do que a literatura existente sugere, influenciando não apenas a retenção de um provedor, mas a própria decisão de se formalizar. O estudo contribui com um framework conceitual revisado que mapeia esses diferentes caminhos e estende a aplicação da Teoria dos Custos de Mudança e do UTAUT2 a um estágio pré-adoção ainda não explorado no contexto bancário de MPMEs. Na prática, os achados sugerem que alcançar empreendedores que nunca avaliaram seriamente alternativas exige a construção de credibilidade relacional ao longo do tempo, algo que não pode ser resolvido apenas com funcionalidades de produto ou fluxos de onboarding.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2026

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Inglês

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/38901

Temas

Desenvolvimento EconômicoTecnologia

Palavras-chave

Business bank accountsMSMBsEntrepreneur decision-makingFinancial services choiceDigital bankingUTAUTSwitching costsBrazilContas bancárias empresariaisConta PJMPMEsTomada de decisão do empreendedorEscolha de serviços financeirosBancos digitaisCustos de mudançaAdministração de empresasFinanças - Processo decisórioPequenas e medias empresas - FinançasEmpreendedores - CondutaIndústria de serviços financeiros