Salesforce input controls and outcomesa study with the impact of pre-hire and onboarding controls at salespeople motivation, satisfaction and performance

Resumo

Poucas áreas funcionais de negócios têm o potencial de influenciar os resultados da organização como a força de vendas. Uma força de vendas bem-sucedida determina diretamente a criação de valor e a captura de valor, receita e lucratividade. Existem lacunas acadêmicas e gerenciais para compreender como os resultados da força de vendas são impactados pelos controles, especificamente pelos controles de entrada (Malek, Sarin e Jaworski, 2018). Esta dissertação tem como objetivo contribuir para o desenvolvimento de controles e práticas gerenciais de gestão da força de vendas através da compreensão dos controles de entrada da força de vendas. O estudo foi desenvolvido entrevistando vendedores do setor de seguros ao longo dos primeiros 2 anos de suas carreiras de vendas, um período com ramificações significativas para o investimento e desempenho organizacional (Wiseman, Ahearne, Hall e Tirunillai, 2022). O escopo considera 48 hipóteses aplicando diferentes controles de entrada em vendedores em 4 estágios diferentes (Pré-contratação, Early Onboarding, Late Onboarding e Early Career), medindo longitudinalmente o efeito na (i) motivação, (ii) satisfação e (iii) desempenho de vendedores. As hipóteses foram desenvolvidas com base na teoria, literatura, práticas gerenciais e testadas com regressão linear. Os resultados demonstram que 21 das 48 hipóteses foram estatisticamente significativas com os resultados, com 12 controles de entrada impactando a motivação, 6 impactando a satisfação e 3 afetando o desempenho. As descobertas contribuem para que a teoria e as práticas gerenciais, gerando idéias entre os controles de entrada e o desempenho individual. Também gera amplo espaço para pesquisas futuras através da metodologia, análise de impacto, combinações e modelos.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2023

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Inglês

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/34231

Palavras-chave

Input controlsSalesforceMotivationSatisfactionSalesforce performancePre-hireOnboardingTrainingMentoringFinancial supportManager supportJob previewForça de vendasMotivaçãoSatisfaçãoRecrutamentoSeleçãoIntegraçãoTreinamentoSuporte financeiroSuporte gestorPrévia da funçãoAdministração de empresasVendas - AdministraçãoVendedoresMotivação no trabalhoVendedores - TreinamentoAdministração de pessoal