O efeito da motivação sobre a intenção de empreender através do marketing multinível no Brasilum estudo exploratório baseado na Teoria da Expectância

Resumo

Mudanças culturais, demográficas e sociais afetam o modo como produtos e serviços são distribuídos e o marketing multinível, uma variação da venda direta, surge como um eficiente canal de distribuição. As organizações de marketing multinível tem a sua força de vendas composta exclusivamente por agentes independentes que compram, vendem e recrutam outros indivíduos para compor a sua própria rede de distribuidores. O objetivo dessa pesquisa foi entender se a motivação e a satisfação influenciam o esforço desses indivíduos e para isso foi utilizada a Teoria da Expectância como base para a construção do modelo teórico. Esse estudo foi realizado em duas etapas, a primeira, qualitativa, conduzida em um grupo de empreendedores e executivos experientes no segmento. A segunda etapa, quantitativa, foi realizada com empreendedores de um startup de marketing multinível. Os resultados demostraram e confirmaram a influência da motivação sobre a satisfação e esforço desses empreendedores. Por outro lado, contrariando a Teoria da Expectância e as percepções existentes, os resultados demonstraram que o esforço desses indivíduos não é impactado por sua satisfação. Entendemos que o modelo desenvolvido e os resultados obtidos possam servir de base para formulação de programas e ações que estimulem esses empreendedores a melhorarem o seu desempenho.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2019

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/28339

Palavras-chave

Marketing channelDirect salesNetwork marketingExpectancy theoryCanal de marketingVenda diretaMarketing multinívelTeoria da expectânciaAdministração de empresasMotivação no trabalhoComportamento organizacionalVendedoresCanais de distribuição