Go-to-market strategy for a multi-sided digital platform promoting university-industry thesis projects in Germany

Resumo

Este projeto de dissertação estuda os desafios e oportunidades enfrentados pelas plataformas digitais multilaterais em sua expansão internacional. Seu objetivo é apresentar uma estratégia viável para a expansão em um novo mercado geográfico e alavancar a dinâmica da plataforma. Para isso, analisa o caso de uma plataforma digital multilateral no contexto do ensino superior, que busca entrar no mercado alemão. O problema central da pesquisa é como introduzir de forma estratégica e eficiente uma plataforma multilateral em um mercado estrangeiro com instituições descentralizadas e múltiplas participações. A tese combina uma base teórica, incluindo economia de plataforma, efeitos de rede, teoria do custo de pesquisa e estratégias de internacionalização com pesquisa empírica. Uma segmentação quantitativa de mais de 420 instituições de ensino superior alemãs foi realizada usando dados oficiais da HRK, DFG e CHE. Universidades de ciências aplicadas de médio porte emergiram como o segmento de entrada ideal devido à sua forte orientação prática e abertura à inovação digital. Complementando isso, entrevistas qualitativas com líderes acadêmicos e stakeholders institucionais em toda Alemanha revelam um forte interesse na proposta de valor da plataforma, mas também destacam desafios como processos internos fragmentados, resistência à padronização e preocupações com a liberdade acadêmica e os direitos de propriedade intelectual. Com base na tipologia de plataformas digitais de Schirrmacher et al., o caso estudado é classificado como uma plataforma de usuários não alternantes, favorecendo assim uma estratégia de entrada sequencial no mercado. A abordagem sugerida concentra-se na integração do lado da oferta primeiro por meio de uma combinação de estratégias "single-side" e "singlemarquee". É proposta uma abordagem em três fases: (1) penetração por meio de parcerias-piloto com instituições pioneiras na adoção, (2) consolidação por meio da expansão para universidades de prestígio e do aproveitamento de redes estaduais e (3) expansão por meio de certificações oficiais, alinhamento de políticas e alianças estratégicas. Essa estratégia visa gerar efeitos de rede que criarão uma dinâmica de “o vencedor leva tudo” em um mercado atualmente inexplorado. Em última instância, esta tese fornece um mapa para plataformas digitais no ensino superior, contribuindo tanto para a literatura acadêmica sobre internacionalização de plataformas quanto para o desenvolvimento de estratégias práticas para startups digitais que estão entrando em mercados complexos e institucionalizados.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2025

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Inglês

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/37857

Temas

EconomiaTecnologiaDadosEducação

Palavras-chave

Go-to-market strategyMulti-sided platformNetwork effectsPlatform internationalizationSearch costsTarget segmentationThesis collaboration projectPlataforma multilateralEstratégia de entrada no mercadoEfeitos de redeInternacionalização de plataformaCustos de buscaSegmentação do público-alvoProjeto de colaboração de dissertaçãoAdministração de empresasPlataformas digitaisPlanejamento estratégicoComércio internacionalSegmentação de mercadoEnsino superior - Inovações tecnológicas