Fragmentação de sistemas e integração informal de dadosimpactos na eficiência comercial de executivos de vendas em uma multinacional de tecnologia B2B

Resumo

Objetivo - Este estudo investiga como a fragmentação de sistemas de informação em uma multinacional de tecnologia B2B desloca para os executivos de vendas a responsabilidade pela integração informal de dados e quais são as implicações dessa dinâmica para a eficiência comercial e o uso da Inteligência Artificial (IA). Metodologia - Foi realizada uma pesquisa qualitativa, aplicada, exploratório-descritiva, estruturada como estudo de caso único em uma multinacional de infraestrutura digital. A coleta de dados combinou sete entrevistas semiestruturadas com executivos de contas e um questionário estruturado aplicado a dezessete profissionais da área comercial, possibilitando a triangulação metodológica. As entrevistas foram submetidas à análise temática, com categorias definidas de forma híbrida, articulando o referencial teórico e os achados empíricos. Resultados - Os resultados evidenciam elevada dispersão de informações entre plataformas corporativas, exigindo dos executivos esforços manuais de busca, validação e consolidação de dados. Essa integração informal reduz o tempo dedicado a atividades estratégicas, intensifica o retrabalho e reconfigura o papel do profissional comercial. Os achados também indicam que a efetividade da IA permanece condicionada à disponibilidade de dados integrados, consistentes e contextualizados. Contribuições práticas - O estudo evidencia que iniciativas de transformação digital não devem se restringir à adoção de tecnologias avançadas. As organizações devem investir em integração sistêmica, governança de dados e redesenho sociotécnico do trabalho, reduzindo a dependência da articulação manual de informações e criando condições para o uso efetivo da IA nas atividades comerciais. Categoria do artigo: Dissertação de Mestrado/Artigo original

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2026

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/41079

Temas

InfraestruturaTecnologiaDadosGovernança

Palavras-chave

Fragmentação de sistemasIntegração de dadosEficiência comercialExecutivo de vendasInteligência artificialTransformação digitalSystem fragmentationData integrationCommercial efficiencySales executiveArtificial intelligenceDigital transformationAdministração de empresasMarketing industrialDados conectadosEficiência industrial