Value creation and capture in buyer-supplier relationshipsa new perspective

Resumo

El presente artículo de investigación desarrolla y pone a prueba un nuevo modelo para creación y captura de valor en las relaciones comprador-proveedor. Además de incluir tanto creación como captura de valor en el mismo modelo, la creación de valor es explicada por la identificación de sus recursos, tanto intrínsecos como relacionales. El valor intrínseco es el conjunto de beneficios derivados de recursos pertenecientes a una parte que puede ser capturada por otra parte si existe una relación entre ellas aunque esta relación no sea colaborativa. El valor relacional comprende los beneficios mutuos que se generan a medida que aumenta la colaboración entre el comprador y el proveedor. El modelo fue probado usando un estudio de 127 díadas (comprador y proveedor). Los resultados indicaron que ambas partes se benefician del valor total creado por la relación, pero el grado de captura de valor varía. El valor percibido por el proveedor es más grande que el percibido por el comprador, que en consecuencia estimula al primero a impulsar sus esfuerzos aún más lejos para asegurar que la relación continúe.

Ficha do documento

Tipo

Artigo científico

Ano

2016

Instituição

Fundação Getulio Vargas, Escola de Administração de Empresas de S.Paulo

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Inglês

Acesso

Acesso aberto

DOI

10.1590/s0034-759020160503

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/21474

Temas

Saúde

Palavras-chave

Value creationValue captureBuyer-supplier relationshipRelationship valueValue-based strategyCriação de valorCaptura de valorRelacionamentos comprador-fornecedorValor do relacionamentoEstratégia baseada em valorCreación de valorRelaciones comprador-proveedorValor de las relacionesEstrategia basada en valorAdministração de empresasEstratégiaCompradoresMarketing de relacionamento