Impactos das heurísticas de ancoragem e escassez nas decisões de compra de cursos online

Resumo

Essa dissertação tem como objetivo identificar e mensurar os efeitos de duas heurísticas comportamentais: ancoragem e escassez, no processo de escolha e decisão de um consumidor na compra de cursos online. Como resultado, foi possível identificar que páginas de vendas que se utilizam do efeito de ancoragem tiveram uma taxa de conversão superior aos anúncios que não utilizaram essa mesma estratégia, o que também foi observado para a aplicação da escassez de produto. Também foi testada a combinação das duas heurísticas em uma mesma página de venda, na qual o resultado foi positivo e superior às duas heurísticas testadas de forma isolada. Além disso, ao aplicar a mesma metodologia em dois cursos diferentes – um de finanças básicas e outro de finanças comportamentais – foram obtidos resultados semelhantes. Sendo assim, a hipótese adotada de que os alunos que buscam cursos de finanças comportamentais têm conhecimento prévio sobre o assunto são menos suscetíveis à utilização do “sistema 1” foi rejeitada.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2020

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/30044

Temas

EconomiaEducação

Palavras-chave

Behavioral financeAnchoringScarcityFinanças comportamentaisAncoragemEscassezEconomiaFinanças - Aspectos psicológicosProcesso decisórioComportamento do consumidorEnsino via Web