Estratégia de crescimento de novas verticais de vendas no e-commerce

Resumo

O cenário das vendas on-line é dinâmico e está inserido em um ambiente de disrupção digital, onde há cada vez mais competição entre as empresas, assim como consumidores mais conectados e interagindo com o varejista através de múltiplos canais de contato. Para o ecommerce crescer, ser rentável, e atender às necessidades e desejos do consumidor, envolto em uma jornada de compras não linear e em um ambiente de disrupção digital, é preciso se adequar e investir em tecnologia, em gestão de equipes multidisciplinares, em novos canais de vendas, em novos mercados e/ou em novas verticais e produtos. Impulsionar novas verticais de vendas para crescer em um ambiente disruptivo é um desafio que envolverá foco no core business da empresa e nas adjacências ao negócio, alinhando estratégia e operação por meio da integração entre times de marketing e vendas, e isto pode ser entendido ao analisar e revisar as atividades de vendas durante as etapas do funil de vendas. A proposta do trabalho é analisar como pode ser feito o alinhamento entre equipes de marketing e vendas para impulsionar uma nova vertical dentro de um negócio disruptivo. Para realização do trabalho foi utilizado o método qualitativo, com um estudo de caso em um e-commerce de esporte e moda no Brasil, por meio de uma revisão documental da empresa e entrevistas semiestruturadas com equipes de vendas e marketing. A empresa tem como core business, desde sua fundação em 2000, a venda de tênis e calçados esportivos e, para impulsionar uma nova vertical, vestuário, a pesquisa indicou que, antes de tudo, é preciso entender as características específicas desta vertical que dificultam a gestão do negócio, tais como a inovação constante, com várias coleções no ano, a existência de uma infinidade de fornecedores, marcas e tipos de produtos, e a falta de padronização de tamanhos e modelos. Os resultados do trabalho indicaram que, para impulsionar o crescimento da nova vertical, é preciso: investir em ações de branding da loja virtual, ter um time dedicado para as vendas da vertical, implementar uma estratégia omnichannel, investir em ações direcionadas para a base de clientes da empresa, melhorar a catalogação de produtos no site, melhorar o provador virtual, aperfeiçoar e facilitar a política de trocas e devoluções, potencializar ações com programas de pontuação para o cliente através de parceiros comerciais e ações com o cartão de crédito próprio da empresa

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2020

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/29858

Temas

Tecnologia

Palavras-chave

VarejoNovas verticaisVestuárioFunil de vendasRetailE-commerceNew verticalsApparelSales funnelAdministração de empresasComércio varejistaComércio eletrônico - Estudo de casosVestuário - ComércioIntegração verticalVendas