Economic value exchange dynamics in a strategic sourcing context

Resumo

Embora seja amplamente aceita a natureza dinâmica da criação de valor nos relacionamentos interorganizacionais, a maior parte da pesquisa apresenta abordagens transversais, com foco na díade ou em uma das partes envolvidas no relacionamento. Este estudo adota uma abordagem mais dinâmica ao examinar como e por que uma empresa compradora transfere pedidos de compras de um fornecedor para outro em um contexto de fornecimento estratégico durante um período de tempo. Exploramos a situação gerencial onde dois fornecedores competem pela preferência da mesma empresa compradora, assim como o processo de escolha do comprador entre dois fornecedores em busca de maior criação e apropriação de valor. Analisamos seis casos de fornecimento estratégico, cada um formado por uma tríade (duas díades ligadas por um comprador comum), em uma abordagem longitudinal-retrospectiva. Integrando duas vertentes teóricas de criação de valor (marketing industrial e gestão estratégica), além da teoria de capacidades dinâmicas, propomos um modelo conceitual que inclui perspectivas de criação de valor e apropriação tanto do comprador como do fornecedor. De acordo com o modelo, há quatro estágios consecutivos de criação de valor em um contexto de fornecimento estratégico. A empresa compradora elege o estágio de criação de valor em que deseja atuar para cada fornecimento estratégico, levando em conta o grau de incerteza no ambiente de negócios, suas demandas internas e oportunidades de negócios. O fornecedor escolhido será aquele que possui os atributos necessários para atuar neste estágio de criação de valor. Por outro lado, as empresas fornecedoras procuram estabelecer relacionamentos comerciais com os compradores que lhes permitem expandir suas vendas, graças principalmente à reputação de serem fornecedores de um cliente exigente. Estabelecer relacionamentos comprador-fornecedor em estágios superiores de criação de valor pode levar a uma maior apropriação de valor e, eventualmente, à vantagem competitiva. No entanto, este movimento exige investimentos das partes para fortalecer as competências operacionais e desenvolver capacidades dinâmicas. Lançamos luz sobre os tradeoffs enfrentados pelos gerentes de compras em sua busca por vantagem competitiva, bem como nos fatores contingentes presentes no fornecimento estratégico. O modelo pode orientar gerentes de compras e profissionais de vendas a encontrar o estágio mais adequado de criação de valor para as relações de fornecimento estratégicas, de acordo com seu nível de incerteza ambiental, necessidades internas e capacidade de investimento.

Ficha do documento

Tipo

Tese

Ano

2016

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Inglês

Acesso

Não informado

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/17860

Temas

EconomiaMeio Ambiente

Palavras-chave

Value creationValue appropriationStrategic sourcingProcess-basedResearch designCriação de valorApropriação de valorFornecimento estratégicoPesquisa baseada em processosAdministração de empresasValor (Economia)Compras - AdministraçãoRelações interorganizacionais