A resiliência dos atacados no Brasil

Resumo

O canal de distribuição é a principal força do desenvolvimento dos negócios e deve ser fortemente protegido e desenvolvido. Estudos acadêmicos reforçam a ideia de que os intermediários no canal de distribuição são a espinha dorsal do sucesso de um fabricante. As decisões estratégicas sobre a estrutura dos canais de distribuição de uma empresa, muitas vezes, focam em aspectos de custos, desconsiderando outros aspectos que podem aumentar a disposição a pagar do cliente e o valor líquido total gerado pelo canal, tornando a empresa mais competitiva. Visto que grande parte dos estudos se debruça principalmente sobre a relação entre a indústria e o varejo em mercados desenvolvidos, há oportunidade para que sejam aprofundadas as estratégias que os intermediários podem aportar no canal de distribuição brasileiro, especialmente os atacados. O estudo coletou dados por meio de entrevistas com gestores dos diferentes níveis dos canais de distribuição, tais como indústria, atacado e varejo, com foco no papel do atacado no sistema de distribuição para os pequenos e médios varejistas. O estudo analisou os diferenciais operacionais e culturais que permitem aos atacados agregarem valor aos canais de distribuição, tornando-os mais resilientes às mudanças constantes no ambiente empresarial. Entre os principais diferenciais analisados, destacam-se a disponibilidade constante de produtos, mesmo em regiões de difícil acesso; a oferta de crédito informal a pequenos varejistas não atendidos pelo sistema financeiro; o relacionamento próximo e contínuo com clientes varejistas e fornecedores, que fortalece a confiança mútua; e a agilidade nas entregas, fator crítico para manter a competitividade. Esses elementos evidenciam que o atacado não apenas preenche lacunas deixadas por outros agentes da cadeia, como também atua como elo estratégico na sustentação operacional e comercial do sistema de distribuição. A pesquisa agrega insights relevantes para a gestão de canais de distribuição como um todo, pois à medida que indica estratégias eficientes para os atacados, toda a cadeia de suprimentos pode ser beneficiada.

Ficha do documento

Tipo

Dissertação

Ano

2025

Instituição

Fundação Getulio Vargas

Fonte

Repositório da FGV

Idioma

Português

Acesso

Acesso aberto

Identificador

oai:repositorio.fgv.br:10438/37738

Temas

Desenvolvimento EconômicoDados

Palavras-chave

Canais de distribuição de marketingAtacadoRelacionamentoValorRiscoResiliênciaMarketing distribution channelsValueWholesaleRelationshipRiskResilienceAdministração de empresasCanais de distribuiçãoComércio atacadistaMarketing de relacionamentoCadeia de valorGestão baseada em valor